Cinco claves para hacer crecer una Startup HealthTech en España (y lo que nadie te cuenta)

Por un ingeniero que acabó especializándose en financiación pública y scale-up en salud.

Nº 53 7 de diciembre de 2025 por Evelio Jimeno Ruiz

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En los últimos ocho años he tenido la suerte de trabajar con algunas de las startups de salud más prometedoras de España y Europa. Y después de decenas de pilotos, validaciones, convocatorias, reuniones con hospitales, ENISAs, CDTIs y EICs… hay patrones que se repiten una y otra vez.

Aquí van cinco claves que toda startup HealthTech debería tener claras desde el principio, especialmente si quiere crecer en España y luego escalar en Europa o Estados Unidos.

1. España: excelente para pilotos, duro para escalar

España es un buen país para arrancar: conseguir pilotos iniciales es más fácil que en otros mercados, incluso con ventas pequeñas. Pero convertir esos pilotos en contratos escalables es complicado.

El sistema público se mueve más lento que el ciclo natural de una startup: licitaciones largas, criterios rígidos, referencias difíciles de obtener y prioridades que no siempre encajan con la innovación.

Lección: celebra cada piloto, pero no construyas tu forecast sobre “cuando entre tal hospital público”. Puede no llegar nunca.

2. B2C en España: caro, lento y con una maquinaria distinta

Aunque a veces se sugiera como vía alternativa, el B2C en España rara vez es el camino fácil.
Los motivos:

España no es Estados Unidos. El cliente no está tan acostumbrado a pagar por servicios de salud, y si lo hacen suele ser a través de seguros privados. No una compra directa.
Requiere una estructura de marketing muy distinta a la del B2B.
El coste de adquisición es alto.
Cambiar hábitos del usuario final es lento y caro.
La retención es compleja y exige inversión continua.
La recurrencia de compra normalmente es baja.

No es que sea imposible, pero sí es un terreno que quema caja antes de que lleguen los resultados.

Lección: si vas a probar B2C, hazlo con presupuesto, paciencia y una estrategia de marketing sólida. No como salida rápida a la dificultad del B2B.

3. En B2B, escalar no es igual para todos: farma > medical devices > hospitales públicos

Dentro del B2B hay enormes diferencias estratégicas:

Empresas farmacéuticas: abren mercados, aceleran procesos, escalan bien y tienen capacidad de inversión. Te pueden abrir las puertas de decenas de hospitales y varios países.
Medical devices y distribuidores especializados: permiten internacionalizar más rápido. Al igual que las farmas, te pueden abrir las puertas a decenas de hospitales y varios países.
Hospitales privados: más ágiles, más autónomos y más predecibles.
Hospitales públicos: múltiples autonomías, procesos largos, sesgo hacia proveedores locales y dificultades de escala.

Además, en Europa cada país protege a su “campeón nacional”. Esto hace que entrar en hospitales públicos fuera de tu país sea aún más difícil.

Lección: si tu solución encaja en farma, medical devices o canal privado, priorízalos. Escalan mucho mejor que la venta directa a hospitales públicos.

4. ENISA: más que financiación, un acelerador de liquidez estratégica

ENISA es una herramienta que muchos founders subestiman.
No es solo financiación accesible: es una forma de ganar liquidez en el momento crítico, especialmente si:

Vas a realizar una ronda de ampliación de capital o acabas de hacerla.
Tienes menos de dos años. Más fácil de conseguir que cuando tienes más antigüedad.
Tu proyecto es altamente tecnológico.
Cuentas con un equipo mixto (médico + tecnológico).
Vienes de un piloto o validación sólida.

No siempre sale a la primera, pero casi siempre llega cuando la startup alcanza el nivel de madurez adecuado.

Lección: piensa ENISA estratégicamente, no como una simple ayuda puntual.

5. La combinación ganadora: NEOTEC para desarrollar, CPP para validar, EIC Accelerator para escalar

Neotec: la palanca para pasar de MVP a producto real

Si estás en los primeros años de vida, plantéate Neotec como una prioridad estratégica. Lo ideal es conseguirlo en el año 1, pero siendo realistas suele ser más viable en el año 2 o 3, cuando ya puedes demostrar tracción técnica y encaje de mercado. Neotec es especialmente útil para llevar tu MVP a una versión 1.0 o incluso 2.0, consolidando aquellas funcionalidades clave que marcarán la diferencia frente a competidores. Es una convocatoria que premia proyectos ambiciosos, altamente tecnológicos y con visión internacional, pero también con los pies en la tierra, capaces de demostrar que pueden ejecutar y construir un producto que funcione de verdad en el entorno clínico.

CPP: tu mejor acceso a hospitales y datos reales

CPP (Colaboración Público Privada) es una de las mejores formas de entrar en hospitales para validar tu tecnología con datos clínicos fiables y sin asumir los costes que tendría hacerlo por tu cuenta.
Es la puerta de entrada, no el destino final.

EIC Accelerator: el paso natural si eres ultra-disruptivo

Si tu solución es deep tech, medtech o altamente diferenciada, y ya vienes de un CDTI o de una ENISA, el EIC es un salto natural si eres high-risk, high-growth.
En valoraciones entre 8 M€ y 20 M€, Europa empieza a mirarte como un proyecto capaz de escalar globalmente.

Lección: desarrolla con Neotec, valida con CPP, gana credibilidad y datos… y luego usa ese impulso para optar a EIC, donde la ambición sí importa.

Para cerrar (y seguir la conversación)

Cinco claves que repito semana tras semana a startups con las que trabajo: España es un buen laboratorio, B2C quema caja, el B2B tiene canales que escalan mejor que los hospitales, y la financiación pública es una palanca estratégica, no táctica.

Si quieres que profundice en algún sector concreto o en cómo preparar una estrategia combinada ENISA + CDTI + EIC, lo leo encantado. Y si quieres que te ayude a llevar tu proyecto de eHealth al siguiente nivel, puedes contactar conmigo.

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